Что такое уникальное торговое предложение (УТП) и нужно ли оно кондитеру, делающему торты на заказ ?

Для того чтобы Ваше предложение оказалось наиболее привлекательным и клиент выбрал его среди множества объявлений (аккаунтов в социальной сети/ сайтов) конкурентов, это предложение должно чем-то отличаться от всех прочих. Оно должно быть уникальным! Причем эта уникальность должна быть положительной, привлекательной для потенциальных клиентов. В маркетинге это называется УТП - уникальное торговое предложение.

Как же найти свое УТП?
Давайте для начала составим список клиентских выгод, а после для каждого пункта проверим, получит ли клиент ту же выгоду, заказав торт в другом месте. Если нет, возможно, это и будет Ваше уникальное торговое предложение.

Пример списка клиентских выгод для кондитера:
- торт по проверенному годами рецепту, предсказуемый и знакомый с детства вкус. Он точно понравится клиенту и его гостям
- торт с необычным вкусовым сочетанием, редкие ингредиенты. Такого еще он точно не пробовал. Гости будут удивлены и приятно шокированы
- стильный, элегантный дизайн, подчеркивающий тонкий вкус и знание моды Вашего клиента
- Вы слепите всех персонажей любимого мультфильма ребенка Вашего клиента. Двойная порция поцелуев и объятий, восторг ребенка и его друзей гарантированы
- Вы используете только самые свежие и натуральные продукты. Здоровью Вашего клиента, его детей и гостям ничего не угрожает
- У Вас есть торты в наличии. Клиент может спонтанно порадовать домочадцев вкусняшкой или во всеоружии встретить неожиданно нагрянувших гостей.
- Вы привозите свои торты клиенту сами, он может не волноваться о сохранности торта во время дороги, а так же заканчивать свои дела, а не мотаться по городу за своим тортом.
и т.д.

Весь список обязательно следует пройти до конца. Может так случится, что Вы найдете 2-3 уникальных отличия. Выбирайте из них наиболее привлекательное для клиента.

Если нет единственной уникальной выгоды, проверьте, не является ли уникальным какое-то сочетание выгод. Например, есть кондитеры, которые предлагают торт за час, но с типовым оформлением. Есть кондитеры, которые оформляют торт согласно пожеланиям клиента, но заказ необходимо оформить минимум за неделю. Вы, к примеру, можете сделать торт за 3 часа с фигурками, которые хочет заказчик.

Рынок заказных тортов не стоит на месте, кондитеры постоянно развиваются и совершенствуются. Может случиться так, что в Вашем регионе торты и сопровождающие их услуги других кондитеров дают клиенту все те же выгоды. Тогда стоит подумать, по какой из этих выгод Вы можете превосходить их, какую из этих выгод Вы обеспечиваете в гораздо большей степени, нежели конкурент?

Может быть Вы существенно превосходите всех конкурентов в опыте или в компетентности? Возможно, Вы закончили престижную кондитерскую школу, прошли стажировку в лучшей в России кондитерской, были на мастер-классе у признанного в Европе мастера? Если Вам нравится отличаться по качеству продукции, то, возможно, Вы кладете в торт ягоды, которые вырастили в собственном саду, а сливки и сметану Вам поставляет бабушка из деревни?

Возможно, Вы специализируетесь на конкретном виде десертов или стиле оформления. Только свадебные торты/ только макарон/ только оформление кремом в малазийской технике и пр. Для большинства же кондитеров - это всего лишь одна из многих позиций каталога.


Выбирая УТП помните про три важных правила:
1. Чем важнее отличие, которое Вы выбрали для покупателя, чем большую клиентскую выгоду оно дает, тем лучше оно подходит на роль УТП
2. Ваше УТП должно быть понятно для потенциальных клиентов. Желательно, чтобы его не нужно было объяснять вообще или можно было бы объяснить в двух словах.
3. Чем сложнее конкурентам скопировать Ваше отличие, тем дольше УТП прослужит.


Кроме того, уникальность можно поискать не в самом товаре или услуге, а в том, как клиент приобретает их, - в условиях продажи и послепродажного обслуживания. Тогда в качестве УТП могут выступить:
- удобное расположение Вашей кондитерской
- обслуживание клиента на дому. Почему бы не устроить для них целое шоу, в котором могут поучаствовать и дети и взрослые? Все вместе печем и украшаем торт под руководством опытного мастера!
- богатый ассортимент. Торты и десерты на все случаи жизни, от рецептов по госту до современных экстравагантных вкусов.
- срочность обслуживания
- доставка торта на дом или в кафе/ ресторан
- атмосфера в Вашей кондитерской/ сайта/ группы в социальной сети; положительные эмоции от общения с Вами
Если какой-то из этих параметров выделяет Вас на фоне конкурентов, можно сделать его своим уникальным предложением.




А Вы уже выбрали свое уникальное торговое предложение?