Основы психологии продаж в Instagram

Осознание ценности Вашего предложения  происходит на основе информации:
- о качестве
- репутации
- отзывах
- социальных доказательствах и пр.

Наша основная  задача: помочь человеку получить всю необходимую для принятия решения информацию. 


Отговорки и возражения у клиента возникают из-за недостатка информации или неверного ее восприятия (ошибки позиционирования). Рассмотрим этот пункт на примере.
Пример 1. Вы оказываете услугу подбора подарка. Ведь часто так бывает, что не знаешь что подарить. Позиционируете себя как недорогого специалиста. Но давайте задумаемся, кто чаще нуждаются в подобной услуге? Люди, у которых все есть. Когда важна не цена подарка, а его оригинальность. Пойдут ли они к дешевому мастеру? Скорей всего нет, потому что в голове будет сидеть мысль: дешево= плохо.  
Пример 2. Вы позиционируете себя как элитного свадебного кондитера, но размещаете рекламу в лифтах, клеите листовки на подъезды. Обратит ли внимание на эту рекламу Ваша ЦА? Поверит ли в Вашу исключительность?
Пример 3.  Из нашего опыта. Все больше и больше магазинов начинают позиционировать себя как "для начинающих кондитеров", при этом продают ингредиенты большой фасовкой, не оказывают должных консультаций и предлагают дорогой "итальянский" инвентарь.

Почему возникают проблемы с продажами?
- Вы плохо презентуете Ваш продукт/ услугу
- мало трафика (целевых посетитеей и участников группы)
- плохие фото
- мало фото
- мало текста
- "куцие" посты

Если аудитория не реагирует (нет активности, нет продаж) - либо ее мало (при 300 подписчиках продаж не будет!), либо она не целевая. Про целевую аудиторию подробно написано здесь. 

Под каждую проблему ЦА у Вас должен быть отдельный текст. Не нужно валить все в кучу: "едет подружка в гости, нужно что-нибудь вкусненькое к чаю" и "у сына через месяц день рождение, где бы заказать торт с трансформерами?"

- Регулярность ведения Вашего Instagram (или любой другой группы/блога в социальных сетях) - залог успеха. Нерегулярные публикации приводят к провалу вовлеченности.
- Показатели разных профилей можно сравнивать лишь косвенно. У нас все равно нет полной картинки. Поэтому перестаньте переживать, почему у Маши 1000 подписчиков, а у меня 200 - сделайте лучше что-нибудь полезное (напишите новый пост, например). Возможно, Маша накрутила показатели, у нее не ЦА, у нее малоактивная ЦА, нет продаж и пр.
- Лайки и комментарии не свидетельствуют о продажах. Хотите секрет, как это делается?

Заметьте, я не говорю, что это плохо. На начальных этапах развития профиля поднять активность самостоятельно очень сложно.
- Есть аудитория, которую можно "догнать" только платной рекламой.
- Чем больше Ваша аудитория, тем меньше вовлечение. Нормальным показателем считается 2-3%. У редких и исключительных профилей процент может доходить до 10-20
 

Воронка продаж

Все люди, попавшие на Вашу страничку проходят через эту воронку. На этапе осведомленности - это Ваши потенциальные покупатели. Если контент и товар/услуга будут для них привлекательными, появится интерес. Это уже заинтересованные покупатели. Если предоставленной информации (см. начало статьи) будет достаточно, появится желание купить. В реальной жизни Вы можете приступить к обсуждению деталей: всех ли собачек щенячего патруля лепить на торт, какая будет начинка и пр. Последний этап - это люди, оплатившие Ваш товар, в идеале еще и оставившие положительный отзыв. 

Теперь внимание! У вас должен быть отдельный текст не только для каждой проблемы ЦА, но и на каждый этап воронки продаж!. Тому, кто только зашел на Вашу страничку и тому, кто с Вами давно должно быть одинаково интересно. Оба должны с легкостью получить нужную для принятия решения информацию. Для этапа осведомленности мы пишем пост-знакомство, в котором дополнительно выкладываем список хэштегов, которые используются в блоге (про это подробно в конце статьи про контент). Для желающих купить - посты про Ваши вкусные и красивые тортики. Не забывайте указывать контакты!